Der heutige Blog soll dem letzten Abschnitt „Customer Success“ – also Kundenzufriedenheit – gewidmet sein. Diese Kategorie misst die Fähigkeiten eines Partners, das Wachstum mit Microsoft Produkten bei Kunden zu ermöglichen.

Gemessen wird hier anhand von zwei verschiedenen Kriterien – Usage growth und Deployments. Usage growth misst das Wachstum mit den Microsoft Produkten innerhalb der letzten 12 Monate. Deployments misst grob gesagt Ihre Fähigkeit, die Bereitstellung von Microsoft-Workloads und -Produkten innerhalb eines bestimmten Lösungsbereichs in Ihrem Kundenportfolio zu erweitern.

Je nach Solutions Partner Status, den Sie anstreben sind hierbei die zu verteilenden Punkte bzw. die Kriterien unter denen Punkte vergeben werden unterschiedlich.

Für den Solutions Partner für Business Applications müssen wir erstmal ein bisschen Vorarbeit leisten, bevor wir uns den eigentlichen Kriterien widmen können. Basis der Customer Success Punkte ist der sogenannte Consumption Value – der Verbrauchswert. Berechnet wird der Consumption Value gemäß der folgenden Formel: monthly consumption (monthly active users or capacity) * consumption rate. Grundlage für die Berechnung ist somit die sogenannte Consumption Rate welche Sie immer aktuell unter dem folgenden Link finden. Hier finden Sie die Raten für z.B. Business Central oder Power Apps oder Customer Engagement (CRM). Wenn wir uns jetzt den beiden Messkriterien Usage Growth und Deployments widmen, wird dieser errechnete Wert weiter benötigt.

In der Kategorie Usage Growth werden Punkte auf der Grundlage des Wachstums des monatlichen Verbrauchswertes für alle Ihre qualifizierten Kunden und Workloads gegeben. Wenn bei einem Kunden Dynamics 365 Sales, Business Central und Power BI verkauft wird, steigt der Verbrauch und die Chance die Wachstumswerte zu erreichen. Voraussetzung, damit das Wachstum berechnet wird, ist, dass eine Baseline beim Consumption Value von 100.000 Punkten in den Larger Markets erreicht wird – in dem sich DACH Region ja bekanntlich befindet. Für die max. Punktzahl von 30 muss der aggregierte monatliche Verbrauchswert in den letzten 12 Monaten um 30 % über die Baseline von 100.000 hinweg gestiegen sein. Jedes 1 % Wachstum des monatlichen Verbrauchswertes ist einen Punkt wert, bis zu einem Maximum von 30 Punkten, was bei einem Wachstum von 30 % erreicht wird.

In der Kategorie Deployments werden Punkte auf Basis des Wachstums der Deployments qualifizierter Workloads mit einem monatlichen Mindestnutzungsgrad vergeben. In den Larger Markets ist das Ziel 10 produktive Deployments zu erreichen. Jedes neue Deployment muss dabei einen Consumption Value von 10.000 haben. Je qualifizierendem Deployment gibt es zwei Punkte, also insgesamt max. 20 Punkte.

Im Bereich Azure – also für die Solutions Partner für Data & AI, Solutions Partner für Digital & App Innovation und den Solutions Partner für Infrastructure – wird Ihre Fähigkeit Azure Dienste bei Kunden zu platzieren ebenfalls anhand der Kriterien Usage Growth und Deployments gemessen.

Im der Kategorie Usage Growth wird das Wachstum im Azure Umfeld anhand des „Azure consumed revenue (ACR)“ über alle qualifizierenden Kunden Tenants hinweg gemessen.

Um hier die maximale Anzahl von 20 Punkten zu erreichen, benötigen Sie ein Wachstum von 20% in den aggregierten ACR über die letzten 12 Monate. Microsoft beschreibt es so, dass jedes 10%ige Wachstum 10 Punkte wert ist. Wachstum wird hierbei ausgehend von einem Minium von 1.000 USD ACR gemessen. Solange Sie also diese 1.000 USD nicht erreicht haben, zählt kein Wachstum.

Wenn wir die Kategorie Deployments betrachten, wird ein Deployment von Microsoft definiert als „Number of unique Service Level 2 services from all customer tenant deployments“. Gemessen wird die Gesamtzahl der erweiterten Azure-Dienste, die in den letzten 12 Monaten in ACR vertreten waren. Ein Azure-Dienst ist definiert als eine eindeutige Azure-Arbeitslast der obersten Ebene, die durch die Service Level 2-Daten für die bereitgestellten Mandanten angegeben wird.

Auch für den Solutions Partner für Modern Work gibt es entsprechende Kriterien für den Customer Success – hier ebenfalls gemessen in Usage growth und Deployments. Es sind dabei maximal 30 Punkte für Usage growth und 25 Punkte für Deployments erreichbar. Punkte werden hier verteilt auf Basis des Wachstums der MAU Kennzahl (monthly active usage) – also dem monatlichen Wachstum. Qualifizierende Produkte sind hier für alle Kriterien nach aktueller Information Intune, Exchange, ProPlus, SharePoint, Teams, Teams Calling, Teams Meetings, Teams Phone, Teams Platform und Yammer. Wichtig ist, dass Sie als Partner bei diesem Messkriterium nur Punkte erhalten, ab dem Zeitpunkt, ab dem Sie mit dem Kunden verbunden sind. Sie erhalten keine Punkte für das MAU, das bereits vor der Verbindung mit Ihnen bestanden hat. Auch bei diesem Messkriterium wird im Bereich Modern Work wieder unterteilt in Enterprise und SMB Pfad und es gibt unterschiedliche qualifizierende Kriterien. Wichtig ist, dass Sie im Enterprise Pfad als Partner entweder als CPOR, also als Claiming Partner of Record, verbunden sind oder als DPOR (Direct Partner of Record). DPOR ist eine Verbindung, die Sie mit dem Kunden herstellen müssen, wenn dieser ein Enterprise Agreement – also einen Großkundenvertrag – hat. Wie diese Verbindung hergestellt werden kann, ist hier beschrieben.  Im SMB Pfad ist eine Verbindung als CSP Tier 1 oder Tier 2 oder als CPOR notwendig. Um in diesem Blog nicht zu ausschweifend zu werden und Sie mit Zahlen tot zu werfen, möchte ich für das genaue Scoring – abhängig von der Verbindung DPOR und CPOR oder CSP – gerne auf folgenden Link verweisen. Worauf es hier ankommt, ist, dass Sie die Nutzung bzw. die Anzahl der Deployments basierend auf den qualifizierenden Workloads mit den oben genannten Produkten steigern. Im Idealfall müssen Sie selbst gar nicht rechnen, weil Ihnen das Partner Center die korrekten Punkte automatisch ausweist.

Kommen wir nun zum letzten Lösungsbereich, dem Solutions Partner für Security. Wir haben auch hier wieder die beiden altbekannten Messkriterien – Usage growth und Deployments. Sie können hier jeweils maximal 20 Punkte erreichen. Berücksichtigt werden hier Produkte aus dem Bereich Azure Security oder Microsoft 365 wie z.B. Sentinel, Azure Defender, Network Security, Identity and Access Management, Azure Active Directory Premium, Microsoft Defender for Office 365 oder Intune. Als Partner müssen Sie hierfür entweder über den Partner Admin Link (bei Azure) oder als Claiming Partner of Record (CPOR) verbunden sein. Im Bereich Deployments muss zusammengefasst mindestens ein Azure consumed revenue von 12.000 USD auf einem produktiven Tenant erreicht werden. Im Bereich Microsoft 365 muss ein Deployment mindestens 25 User haben und zumindest 15% davon müssen aktiv im Einsatz sein. Für jedes qualifizierende Deployment erhalten Sie 3,3 Punkte. Im Bereich Usage growth bringt Ihnen jedes Wachstum von 1.250 USD beim Azure Consumed Revenue einen Punkt und beim Microsoft 365 jedes Wachstum von 125 Usern bei den monthly protected Usern ebenfalls

Abschließend möchte ich sagen, dass dies ein wirklich kompliziertes Thema ist, das nicht vollständig in diesem Blog ausgearbeitet werden konnte. Die Metriken sind komplex und nicht ganz einfach zu verstehen. Sollten Sie als Companial Partner speziell zu diesem Messkriterium Hilfe benötigen oder Details verstehen wollen, kontaktieren Sie bitte Ihren Companial Account Manager.