Wir haben uns in den letzten beiden Teilen dieser Blog-Reihe mit der Grundsätzlichkeit des Microsoft Cloud Partner Programms sowie den verschiedenen zu erreichenden Lösungsbereichen, mit denen Sie Ihr Knowhow zeigen können, auseinandergesetzt.

In diesem dritten Teil meiner Blog-Serie möchte ich für Sie den „Partner Capability Score“ (PCS) in den Mittelpunkt stellen und den ersten Bereich „Performance“ näher betrachten. Unser gemeinsames Ziel ist es, ein Qualifizierungslevel „Solution Partner“ zu erreichen und damit unsere Kompetenz nach außen zu zeigen. Dieses Qualifzierungslevel können wir über Punkte erreichen. Diese Punkte wiederum werden mittels des PCS gemessen.

Um einen Solutions Partner-Status zu erreichen sind insgesamt mindestens 70 Punkte notwendig, wobei in jeder Messkategorie immer mindestens ein Punkt erreicht werden muss.

Im Mittelpunkt soll heute der erste PCS „Performance“ stehen und was genau hier betrachtet wird. Die Kategorie Performance misst Ihre Fähigkeiten, Ihren Kundenstamm zu erweitern. Als wichtigste Kennzahl gilt hier „net-customer adds“ – also der Netto-Kundenzuwachs. Es werden Punkte für die Anzahl der in den letzten 12 Monaten hinzugekommenen Kunden vergeben. Für jeden der sechs Lösungsbereiche gibt es unterschiedliche Schwellenwerte / Messkriterien.

Ich möchte an dieser Stelle gerne bewusst darauf hinweisen, dass die folgenden Informationen vorbehaltlich von Änderungen auf Seiten Microsoft zu lesen sind – gerade im Bereich der PCS ändert sich bis zum Start im Oktober aller Voraussicht nach noch das ein oder andere Detail!

Beim Solutions Partner für Business Applications definiert sich ein „net customer add“ nach der Anzahl der qualifizierenden Workloads, die einem Kundenstamm hinzugefügt werden. Es zählt also nicht per se ein neuer Kunde, sondern es zählt, was Sie an verschiedenen Workloads bei Ihren Kunden platzieren. Ein Workload ist übersetzt eine Subscription oder ein Abo für eine Lösung – z.B. ist eine Subscription für 10 User Dynamics 365 Sales ein Workload. Ein weiterer Workload wäre, wenn Sie beim gleichen Kunden eine Subscription buchen mit Power Apps. Meine Empfehlung wäre daher, sich den verschiedenen Themen-Gebieten im Business Applications-Bereich zu öffnen und bei Ihren Kunden neben z.B. Dynamics 365 Sales auch noch die Power Platform anzubieten. Damit stellen Sie sich einerseits bei Ihren Kunden breiter auf, weil Sie unterschiedliche Themen adressieren, Sie steigern aber andererseits auch Ihren Umsatz und schaffen so neue Verdienstmöglichkeiten und haben im Idealfall mehr „Workloads“ die für den PCS zählen können.

Im DACH-Umfeld befinden wir uns insgesamt im sogenannten Larger Market. Mit den net customer adds können wir hier also max. 15 Punkte verdienen. Jeder Workload, der den definierten Kriterien entspricht, bringt Ihnen einen Punkt. Die große Frage ist nun: Welche Kriterien gibt es, damit ein Workload zählt? Die Kriterien besagen, dass eine Subscription aktiv sein muss, um zu zählen. Außerdem muss der Revenue, den Sie als Partner einem Workload hinzufügen, größer als 0 EUR sein. Des Weiteren müssen alle aktiven Subscriptions für dieselbe Produktlinie (Workload), die den beiden vorherigen Kriterien entsprechen, pro Monat zusammen mindestens 1.500 USD überschreiten, damit ein Customer Add zählt. Verglichen werden die aktuellen Werte mit den Werten von vor 12 Monaten.

Wenn wir die drei Solutions Partner für Azure betrachten – Solutions Partner für Data und AI, Solutions Partner für Infrastruktur und Solutions Partner für Digital und App Innovation – werden jeweils Azure Services für den PCS „Performance“ gewertet. Für alle drei Solutions Partner-Bereichen sind jeweils 30 Punkte zu verdienen. Jeder qualifizierende Kunden-Tenant zählt dabei 10 Punkte – es sind also insgesamt drei „net customer adds“ zu erreichen, um die volle Punktzahl zu erhalten. Als qualifizierender Kunde zählt ein Kunde bei dem der Azure consumed revenue (ACR) in mindestens einem der letzten beiden Monate bei mindestens 1.000 USD liegt. Wenn ein Kunde zwei Monate in Folge unter diesen Wert fällt, gilt er als verlorener Kunde und wird von der Anzahl der gewonnen Kunden abgezogen.

Die Bewertung eines „net customer adds“ beim Solutions Partner für Security wertet neue Kunden im Bereich Azure Security und Microsoft 365. Insgesamt gibt es in diesem Bereich 20 Punkte für den PCS „Performance“ zu erreichen. Für Azure Security muss hierfür ein Umsatz von monatlich mindestens 100 USD ACR für die letzten 12 Monate erreicht worden sein – hierbei zählt jedoch nur Revenue aus definierten Produkten wie z.B. Azure Defender und Network Security. Für Microsoft 365 wird die Anzahl der User für die Produkte Azure Active Directory Premium, Microsoft Defender for Office 365, Microsoft Defender for Endpoints, Microsoft Defender for Identity, Microsoft Information Protection und Intune gewertet. Ein Kunde wird hierfür als qualifiziert gewertet, wenn er mindestens 25 bezahlte User im letzten Monat hatte.

Jeder Neue Kunde wird hierbei mit 2 Punkten gewertet, sodass im max. 10 Kunden berücksichtigt werden können um 20 Punkte zu erreichen.

Für den Solutions Partner für Modern Work gibt es eine kleine Unterscheidung in den Bewertungskriterien. Microsoft führt hier zum ersten Mal zwei unterschiedliche Pfade mit Kriterien ein. Einmal den Enterprise- und einmal den SMB-Pfad – je nachdem auf welche Kunden Zielgruppe Sie sich spezialisieren und wo sie die meisten Punkte sammeln, wird dann der Pfad mit den höchsten Punkten berücksichtigt.

Sowohl im Enterprise aus auch im SMB Pfad gibt es insgesamt 20 Punkte zu verdienen – im Bereich Enterprise erreichen Sie diese mit 5 Customer Adds und im Bereich SMB mit 10 Customer Adds. Im Enterprise Umfeld werden alle Subscriptions berücksichtigt die bei der Kennzahl Paid available Units (PAU) mehr als 300 haben. Sie können also wohl übersetzt sagen – mehr als 300 User mit den Produkten Intune, EXO, ProPlus, SPO, Teams, Teams Meetings, Teams Phone Calling, Teams Platform oder Yammer. Für den SMB Pfad werden alle PAU zwischen 10 und 300 berücksichtigt. Also, alle neuen Subscriptions mit einer Anzahl von Usern zwischen 10 und 300 mit den Produkten Intune, Exchange, ProPlus, Sharepoint, Teams, Teams Calling, Teams Meetings, Teams Phone, Teams Platform und Yammer.