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The Microsoft Cloud Partner Program Parte 3

Martes, 26 de julio de 2022
Tiempo de lectura: 6 minutos
Puesta al día: Lunes, 26 de septiembre de 2022

“Cuando se quiere, se puede.”
―J. R. R. Tolkien

Los cambios introducidos en el Microsoft Partner Program suponen un gran reto para muchos partners: un nuevo cambio, otra innovación tras la reciente introducción de la NCE (New Commerce Experience). Y estoy de acuerdo con todos los críticos, es mucho, pero recordemos que el mundo en su conjunto tampoco se detiene a esperar a que nos aclaremos. Sin embargo, sí podemos determinar el ritmo al que respondemos a estos cambios. Lo importante es aceptar y comprender que no podemos poner fin a este viaje ni cambiarlo radicalmente. Sólo podemos determinar nuestro propio enfoque. Todos deseamos seguir activos en el entorno de Microsoft y asesorar a nuestros clientes de la mejor manera posible. Por lo tanto, además del deseo, necesitamos la voluntad de afrontar al menos las próximas innovaciones.

En las dos últimas publicaciones de esta serie de blogs, hemos examinado la naturaleza fundamental del Microsoft Cloud Partner Program, así como las diferentes áreas de soluciones a alcanzar, con las que puedes demostrar tus conocimientos.

En esta tercera publicación de mi serie de blogs, me gustaría compartir con vosotros los detalles del Rendimiento “Partner Capability Score” (PCS) para que podáis verlo más de cerca. Nuestro objetivo común es alcanzar el nivel de cualificación de “Solution Partner” y demostrar así nuestra competencia al mundo exterior. Podemos alcanzar este nivel de cualificación mediante puntos. Estos puntos, a su vez, se miden mediante el PCS.

Para obtener el estatus de Partner de Soluciones, se requiere un total de al menos 70 puntos, obteniendo siempre al menos un punto en cada categoría de medición (“Performance”, “Skilling”, “Customer Success”).

Hoy deberíamos centrarnos en el primer “Performance” de PCS, y ¿qué es exactamente lo que se tiene en cuenta aquí? La categoría “Performance” mide tu capacidad para hacer crecer tu base de clientes. La cifra clave más importante es la “net customer adds” (ganancia neta de clientes). Se conceden puntos por el número de clientes añadidos en los últimos 12 meses. Existen diferentes umbrales y criterios de medición para cada una de las seis áreas de soluciones.

En este punto me gustaría señalar que la siguiente información está sujeta a cambios por parte de Microsoft – especialmente en lo que respecta a PCS, ¡es muy probable que cambien algunos detalles hasta el lanzamiento en octubre!

En Solutions Partner for Business Applications, una “net customer add” se define por el número de cargas de trabajo cualificadas añadidas a una base de clientes. Por tanto, lo que cuenta no es un nuevo cliente en sí, sino cómo se gestionan las distintas cargas de trabajo de los clientes. Una carga de trabajo se traduce como una Suscripción o una suscripción a una solución – por ejemplo, una Suscripción para 10 usuarios de Dynamics 365 Sales es una carga de trabajo. Otra carga de trabajo sería si contratas una suscripción con el mismo cliente con Power Apps. Por lo tanto, mi recomendación sería abrirse a las distintas áreas temáticas del sector de las aplicaciones empresariales y ofrecer a tus clientes, además de, por ejemplo, Dynamics 365 Sales, una oferta para Power Platform. Por un lado, esto te da una base más amplia con tus clientes porque abordas diferentes temas, pero por otro lado también aumentas tus ventas y así creas nuevas oportunidades de ingresos e idealmente tienes más “cargas de trabajo” que pueden contar para el PCS.


En el conjunto del entorno de Europa Occidental, nos encontramos en el llamado Mercado Mayor. Por tanto, con las adiciones netas de clientes podemos ganar aquí un máximo de 15 puntos. Cada carga de trabajo que cumpla los criterios definidos nos hace ganar un punto. La gran pregunta ahora es: ¿Cuáles son los criterios para que una carga de trabajo cuente? Los criterios establecen que una suscripción debe estar activa para que cuente. Además, los ingresos que añadas a una carga de trabajo como partner deben ser superiores a 0 EUR. Además, todas las suscripciones activas para la misma línea de productos (carga de trabajo) que cumplan los dos criterios anteriores deben superar colectivamente al menos 1.500 EUR al mes para que cuente una Adición de cliente. Los valores actuales se comparan con los valores de hace 12 meses.

Si nos fijamos en los tres Solutions Partners de Azure – Solutions Partner for Data and AI, Solutions Partner for Infrastructure y Solutions Partner for Digital and App Innovation – los servicios de Azure se utilizan para el “Performance” PCS evaluado. Hay 30 puntos a ganar para cada una de las tres áreas de Solutions Partner. Cada suscripción de cliente cualificado cuenta para 10 puntos, por lo que se debe conseguir un total de tres “adiciones netas de clientes” para recibir el número total de puntos. Un cliente cualificado es un cliente para el que los ingresos consumidos de Azure (ACR) son de al menos 1.000 USD en al menos uno de los dos últimos meses. Si un cliente cae por debajo de este valor durante dos meses seguidos, se considera un cliente perdido y se descuenta del número de clientes ganados.

A cada nuevo cliente se le otorgan 2 puntos, de modo que se pueden tener en cuenta un máximo de 10 clientes para alcanzar los 20 puntos.

Para el Solutions Partner for Modern Work, hay una pequeña distinción en los criterios de evaluación. Microsoft introduce aquí por primera vez dos vías con criterios diferentes. Una vez fijadas la vía Enterprise y la vía SMB, en función del grupo objetivo de clientes en el que esté especializado y en el que reúna más puntos, se tendrá en cuenta la vía con mayor puntuación.

Tanto en la ruta Enterprise como en la SMB, hay un total de 20 puntos a conseguir – en Enterprise puede alcanzarlos con 5 Customer Adds mientras que necesitará 10 Customer Adds en la ruta SMB para conseguir estos puntos. En el entorno empresarial, se tienen en cuenta todas las suscripciones que se incluyen en el ratio Paid Available Units (PAU) que tienen más de 300 usuarios. Así, supongo que esto puede interpretarse como más de 300 usuarios con productos Intune, EXO, ProPlus, SPO, Teams, Teams Meetings, Teams Phone Calling, Teams Platform o Yammer. Para la ruta SMB, se consideran todos los PAU entre 10 y 300. Es decir, todas las nuevas suscripciones con un número de usuarios entre 10 y 300 con los productos Intune, Exchange, ProPlus, Sharepoint, Teams, Teams Calling, Teams Meetings, Teams Phone, Teams Platform y Yammer.

Actualización

Tenga en cuenta lo siguiente: A partir del 22 de septiembre de 2022, Microsoft anunció la introducción de un track de PYMES para el área de soluciones “Aplicaciones empresariales” en Microsoft Cloud Partner Program. Esto da lugar a cambios en los umbrales para alcanzar el estado de “Solution Partner”. El anuncio original de Microsoft se puede encontrar aquí.

En resumen, hay bastantes abreviaturas, bastantes números y bastantes reglas. Pero, como Companial, seguimos informando a nuestros partners al respecto. Si ya formas parte de la familia Companial y tienes alguna pregunta sobre este tema, no dudes en ponerte en contacto con tu Partner Success Manager en cualquier momento. Para aquellos que todavía no son Companial Membership Partners: No te preocupes, eso se puede cambiar – ¡Contacta con nosotros!

Companial está aquí para guiarle a través de los detalles, las tácticas y la preparación necesaria para adquirir la designación de Microsoft Solution Partner con nuestro Fast Track to Microsoft Cloud Partner Program.

Martina Plathe

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